قیف بازاریابی چیست؟

قیف بازاریابی در واقع مسیری را تعریف می کنید که یک فرد از زمان آشنایی با یک کسب و کار تا زمانی تبدیل به مشتری یا مشتری وفادار آن می شود، طی می کند.

قیف بازاریابی نقشه کامل مراحلی است که یک فرد از زمان آگاهی از یک برند تا زمان تبدیل شدن به مشتری و حتی فراتر از آن، پشت سر می گذارد.

قیف بازاریابی اگر به خوبی آنالیز و بررسی شود می‌تواند به شما کمک کند تا بفهمید در هر مرحله چه کاری باید انجام دهید تا مصرف کننده را تحت تاثیر قرار بدهید. با تحلیل قیف بازاریابی شما می توانید فروش بیشتر، مشتریان وفادارتر و آگاهی برند قوی تری ایجاد کنید.

تحلیل قیف بازاریابی

در اواخر قرن بیستم، شخصی به نام الیاس سنت المو لوییس، مدلی را ایجاد کرد که مراحل ارتباط مشتری با یک کسب و کار را توضیح می داد. این مدل که آن را مدل “ایدا” یا “AIDA” نام گذاری کرده اند، بیان می کند که هر خریدی شامل مراحل زیر می شود:

• آگاهی یا Awareness: فرد از مشکل خود آگاهی دارد و راه حل های احتمالی آن را نیز تا حدودی می شناسد.
• توجه یا Interest: توجه فرد به گروهی از خدمات یا محصولات جلب می شود.
• علاقه یا Desire: فرد شروع به تحلیل و آنالیز یک برند یا کسب و کار مشخص می کند.
• اقدام یا Action: فرد تصمیم می گیرد که آیا خرید را انجام دهد یا خیر.

تعریف قیف بازاریابی

اصول و قواعد قیف بازاریابی از همان زمان ابداع آن، تثریبا ثابت مانده است اما این مدل هم مانند سایر مدل ها بصورت کامل توسط همه شرکت ها پذیرفته نشده است. بعضی از این شرکت ها این مدل را ساده تر کرده و آن را به سه مرحله بالای قیف، وسط قیف و انتهای قیف تقسیم کرده اند. (نام این مدل TOFU-MOFU-BOFU است که از مخفف نام انگلیسی هر مرحله تشکیل شده است)

در کنار این شرکت ها بعضی دیگر به جای کمتر کردن مراحل قیف، مراحلی مانند وفاداری و وکالت (Advocacy) را نیز به آن افزوده اند و معتقدند که این کار باعث بهبود استراتژی بازاریابی می شود.

استراتژی هایی برای هر مرحله از قیف بازاریابی

قیف بازاریابی مانند یک سیستم یکپارچه عمل می کند. یعنی برای اینکه تمام سیستم به خوبی کار کنند، تمامی اجزا یا همان مراحل باید به خوبی پیاده سازی شده و در بهترین شرایط ممکن عمل کنند. برای اینکه این عملکرد یکپارچه ایجاد شده و با اصطکاک کمتری عمل کند کارهای زیادی می توان انجام داد. برای مثال یک نمونه برای هر مرحله از قیف بازاریابی بیان می کنیم:

• آگاهی (Awareness): تولید محتوا حول برند، می تواند استراتژی خوبی برای ایجاد آشنایی با برند باشد و همچنین این کار می تواند مخاطب را نسبت به برخوردهای آتی با برند، پذیراتر کند.
• تامل (Consideration): زمانی که مخاطب برند شما را با رقبا مقایسه می کند، نمایندگان برند، نظر مشتریان قبلی و همچنین تاییدهای اجتماعی می توانند تاثیر بسیار خوبی در او ایجاد کنند.
• تبدیل (Conversion): ساده کردن مراحل خرید می تواند ریسک هایی مشتری را از خرید منصرف می کنند، به حداقل برساند.
• وفاداری (Loyalty): شما می توانید با تخفیف های دوره ای، ارسال ایمیل و پیامک و تعامل در شبکه های اجتماعی مشتریان خود را تبدیل به مشتریان وفادار نموده و آن ها را حفظ کنید.
• وکالت یا نمایندگی (Advocacy): مشتریان وفادار شما می توانند در قیف های بازاریابی آتی شما بسیار مؤثر و مفید باشند و از این گذشته برای برند شما بصورت رایگان تبلیغ می کنند.

مزایای قیف بازاریابی

قیف بازاریابی (Marketing Funnel) در ساده سازی مسیر مشتری بسیار مؤثر اند و به شرکت ها و برندها کمک می کنند که در این مسیر بهتر مشتریان خود را دنبال کنند. این راه حل، تمامی مراحل تصمیم گیری مشتری را بصورت کامل بیان می کند و به شرکت ها نشان می دهد که در هر مرحله چه گامی را باید بردارند. تدوین قیف فروش یکی از مهمترین اقدامات برای ایجاد یک استراتژی دیجیتال مارکتینگ موفق است.

قیف فروش در تمامی تعاملات با مشتری کاربرد دارد. چه شما به دنبال فروش آنلاین باشید یا به دنبال مشتری حضوری برای فروشگاه مصالح ساختماتی تان هستید و یا حتی قصد افزایش تعداد کلیک روی لینک های همکاری در فروش تان، در هر صورت شما به یک قیف بازاریابی نیاز دارید. این قیف به شما کمک می کند که تصویر واضحی از مراحل مختلف برقراری ارتباط با مشتریان تان داشته ایجاد کنید.

مهمترین مزیت قیف بازاریابی این است که شما به راحتی می توانید آن را سنجیده و اندازه گیری کنید. قیف شما به شما نشان می دهد که مشتری ها را در کجای مسیر از دست می دهید و سپس شما می توانید با متحول کردن استراتژی تان این ایرادات را برطرف کنید.

برای مثال زمانی که قیف به شما نشان می دهد که شما مشتری را پیش از رسیدن به مرحله دوم از دست می دهید، پس شما می فهمید که باید برندسازی و آگاهی از برند بیشتری ایجاد کنید تا این مشکل رفع شود.

علاوه بر این در روش‌های بازاریابی مانند گوگل ادز، با استفاده از قیف بازاریابی شما می‌توانید در هزینه تبلیغات در گوگل صرفه جویی کرده و با بررسی و تحلیل رفتار مشتریان خود در طول قیف بازاریابی، مصرف شارژ اکانت گوگل ادز را نیز بهینه سازی کنید.

یک نمونه برای استفاده از قیف بازاریابی

در این قسمت با ذکر یک نمونه کاربردی از نحوه کاربرد قیف بازاریابی، روش صحیح استفاده از آن را برای شما شرح می دهیم.

فرض کنید شما یک فروشنده لوازم ورزشی هستید و قصد دارید برای فروش یکی از محصولات خودتان، بطور مثال یک تردمیل، از قیف بازاریابی استفاده کنید. برای این کار شما بایستی به کمک قیف بازاریابی مشتری را در مسیری هدایت کنید که منجر به خرید محصول توسط وی شود. این مسیر بصورت گام به گام به شکل زیر خواهد بود:

1. آگاهی (Awareness): در مرحله از قیف بازاریابی، شما به عنوان فروشنده باید با تولید محتوایی مانند مقاله وبلاگ، پست اینستاگرام یا ویدئو مزایا و ویژگی های تردمیل را بیان کرده و آن ها را برای مشتری توضیح دهید. هدف تولید این محتوا این است که شما بتوانید توجه مخاطب هدفتان را جلب کنید. در اینجا مخاطب هدف شما افراد علاقه مند به ورزش و کسانی هستند که به دنبال راهی برای بهبود تمرین های ورزشی خود می باشند.
2. توجه یا علاقه (Interest): زمانی که فرد (مشتری بالقوه) نسبت به محصول شما که در اینجا یک تردمیل است، علاقه نشان دهد و نسبت به آن کنجکاو شود، شما می توانید، اطلاعات بیشتر و دقیق تری را با جزئیات بیشتر به او ارائه دهید. این اطلاعات می توانند شامل مواردی مانند: مقایسه کالا با محصولات مشابه آن باشد و یا مواردی دیگر مانند نظر مشتریان سابق و نظر متخصصان. این اطلاعات به مشتری کمک می کند که محصول شما را بهتر شناخته و آن را تحلیل کند و راحت تر تصمیم بگیرد که این محصول برای او مناسب است یا خیر.
3. تامل (Consideration): اگر مشتری بعد از مرحله دوم همچنان به این تردمیل علاقه نشان دهد اما هنوز تصمیم قطعی برای خرید آن نگرفته، شما می توانید با یک پیشنهاد بهتر او را مجاب به خرید کنید. این پیشنهاد می تواند، تست رایگان محصول باشد. با این کار شما به مشتری امکان تجربه استفاده از محصول را می دهید. این پیشنهاد باعث می شود که مشتری در تصمیم گیری نهایی بسیار آگاهانه تر عمل کرده و با خیال آسوده تری محصول شما را خریداری کند. البته این موضوع برای خرید حضوری بیشتر کاربرد دارد اما در خرید آنلاین نیز شما می توانید پیشنهاد بازگشت وجه در صورت نارضایتی را به مشتری های فروشگاه اینترنتی خودتان بدهید.
4. خرید (Purchase): در این مرحله معمولا مشتری نسبت به کالای شما و مزایای آن رضایت کافی را کسب کرده و قصد خرید آن را پیدا می کند. اما در برخی موارد هم مشاهده می شود که مشتری، نسبت به تمام ویژگی های کالای شما اطلاعات کافی را کسب کرده و رضایت کامل دارد و تجربه استفاده از آن را نیز بدست آورده اما همچنان نسبت به خرید آن تردید دارد. این تردید مشتری در این مرحله در 90 درصد مواقع به دلیل قیمت کالا است. اگر شما بتوانید در این مرحله یک تخفیف مناسب به او بدهید و یا امکان خرید اقساطی و شرایطی را برای او فراهم کنید، این نگرانی مشتری را نیز برطرف کرده و خرید کالا نهایی می شود.

این یک نمونه از کاربرد قیف سه مرحله ای بازاریابی بود. تدوین قیف بازاریابی همانطور که گفته شد باید متناسب با نوع کالا و شخصیت جامعه مشتریان شما باشد. پس از این مثال استفاده کنید و سعی کنید تا قیف بازاریابی مخصوص محصولات و مشتریان خودتان را بسازید.

تفاوت میان قیف بازاریابی برای کسب و کارها B2B و B2C

قیف های بازاریابی معمولا بسته به جامعه مشتریان شما تغییر می کنند. بطور مثال در اینجا تفاوت قیف بازاریابی در یک کسب و کار B2B ( بیزینس با بیزینس) و B2C (بیزینس با مشتری) را بررسی می کنیم.

• مشتریان کسب و کارهای B2C معمولا مراحل مختلف قیف را تنها طی می کنند و یا با همراهی یک فرد مورد اعتماد مانند خانواده یا دوستان.
  مشتریان یک کسب و کار B2C ممکن است هرگز با مدیران یا صاحبان کسب و کارها تعاملی نداشته باشند.
• مشتریان یک کسب و کار B2B معمولا تیم های خرید بزرگتر و متخصص تری دارند.
  مشتریان یک کسب و کار B2B در مراحل پایانی قیف فروش بصورت مستقیم با مدیران یا صاحبان آن بیزینس تعامل و ارتباط دارند.

بهینه سازی قیف فروش بر پایه پرسونای مشتریان، می تواند آن را بیشتر از قبل مؤثر و مفید کند. به همین خاطر مهم است که پیش از ایجاد قیف بازاریابی، شما با پرسونای مشتریان خودتان آشنا شوید.

منظور از پرسونای مشتریان، گروه افرادی است که از کسب و کار شما خرید کرده یا از خدمات شما استفاده می کنند. شما در تعریف پرسونای مشتری باید مواردی مانند: سن، جنسیت، علایق، سطح تحصیلات، موقعیت اجتماعی و موارد دیگری را جمع آوری کرده و آن ها را مورد تحلیل و بررسی قرار دهید.

نتیجه گیری

در کشور ما معمولا کسب و کارها به مواردی مانند قیف بازاریابی توجه چندانی ندارند و یا از آن به درستی استفاده نمی‌کنند و یا حتی آن را به درستی برای کسب و کار خودشان تعریف نمی کنند. اینکه شما بتوانید یک قیف بازاریابی درست و اصولی و منطبق بر کسب و کارتان و جامعه مشتریان تان ایجاد کنید، می تواند شما را چندین گام از رقبا جلوتر برده و در موفقیت کسب و کار شما تاثیر به‌سزایی بگذارد.

آشنایی با مراحل مختلف بازاریابی و فروش و رفتار مشتریان، در کنار استفاده از روانشناسی فروش، می تواند کلید موفقیت هر کسب و کاری باشد و آن را به اوج برساند. اما این حجم از کارهای تحقیقاتی و جمع آوری اطلاعات زمان زیادی را صرف می کند و به همین خاطر است که اکثر کسب و کارها و افراد به سراغ آن نمی روند. مدل قیف بازاریابی، در تمامی انواع کسب و کارها کارایی داشته و مفید است. چه کسب و کارهای آنلاین، فروش حضوری، فریلنسرها و حتی کارهای خدماتی مانند تعمیرات، می توانند با استفاده از مزایای قیف فروش تحول عظیمی را در کسب و کار خود ایجاد کنند.

اما متاسفانه یا خوشبختانه، تعداد افرادی که از آن در کشور ما استفاده می کنند چندان زیاد نیست و این موضوع می تواند برای کسب و کار شما یک فرصت عالی ایجاد کند تا با صرف اندکی زمان و هزینه چندین گام از رقبا پیش بیفتید.

ادزتو، به عنوان همکار رسمی گوگل در زمینه تبلیغات در گوگل ادز، استفاده از قیف بازاریابی را به شدت به شما توصیه می کند. با یک بررسی کوچک می توان فهمید که کسب و کارهایی که از این مدل برای توسعه سهم خود از بازار استفاده کرده اند چه تفاوت بزرگی را رقم زده اند و به چه سهم بزرگی از بازار حوزه خود، دست یافته اند.